对于客户的需求——我连对暗号的机会都没有

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编辑导语:作为产品经理,不单单要把控产品的质量与产品运营,同时还需要紧跟市场发展趋势,除此之外,与客户沟通需求也是非常重要的一点。当客户需求模糊,资料提供不全时,这时候该如何推进项目?作者从自己的经历出发,总结了几点经验,供大家参考。

“请帮我把这个功能实现”,这时一个10万字的需求文档迎风而来。

作为产品经理,我们经常要身兼数职,我们不仅要把控产品质量和产品运营,我们还要紧跟市场趋势和产品迭代,当然我们还要冲到一线与客户沟通需求。

在瞬息万变的时代,产品的设计思路是一致的,而客户的需求是多变的,并且还有可能等产品开发出来了,“这不是我想要的东西”但前期沟通时候的需求就这样啊?你改还是改,不改老板收不到钱,改又要推迟工期。

试想一下,当客户甩过来一份需求文档表格,上面写着智慧管理系统、客户管理系统、VR产品展示区、你听起来,这叫需求文档?管理系统当中包含哪些具体的模块呢?VR要展示哪些内容呢?

然后就在你思考的时候,客户在群里@你说到:你好,张经理什么时候可以Dome演示?这时候你怎么回,我想你要是直接在群里回复:你好你这些都没有具体的功能列表啊?怎么做?

我就吃过这方面的亏,当时我就回复了这样的话,然后老板一个电话就打过来了,赶紧撤回。然后老板说不要这么回复,这样显得我们不专业。

我心想专业,我不知道那个人光看这样的列表就可以做出Dome演示。当时真的就是一筹莫展,我只能勉强的去搜索一些行业资料,然后针对与客户的需求做出一些大概的产品架构图。

当你全网搜捕的时候,会发现一件很有意思的事,嗯哼?这不就是客户的需求吗?网站里还有产品的架构图,我申请免费体验下,然后照葫芦画瓢直接扒下来不就得了,我真聪明。

然后你满心欢喜的整理需求文档,做出产品导图和架构图,准备交付领导,领导肯定会夸我办事效率高,当你还在沾沾自喜的时候,“小张来一下”。

来到办公司的你,被问到你做的这个是好多年前的思路了,虽然很全面,但是给客户展示是行不通的。重新梳理下吧。

什么???老板不会让我天马行空地填吧?我想这是多数朋友在日常工作都会需要的问题,会让人很头疼,以至于每天自我PUA。

正因为出现这些问题的原因,我想是因为客户就是从网站上扒下来的,又不愿意整理很详细的东西,当然也有可能为了给我一个创新意识的路子。

不管处于那种原因,这种时候你到底该怎么做?如何才能正常的推进项目进度?下面我以我的经历给大家总结了几点,希望对大家有所收获。

一、个人知识库

我从18年就开始积累自己的知识库,其中包括产品文档、产品书籍、和多个行业的数据分析报告。其中最为重要的我想就是行业报告了。

行业报告可以快速的让你了解该行业的市场动向,以及有哪些公司,他们的产品是什么样的,让我们对该行业有个大致的了解,方便在跟客户沟通的时候,能够对答如流,不仅可以体现出公司的专业,还可以提高自我能力。

二、不要假设你所想就是客户认为的

我们经常会以为自己的做出的产品就是客户想要的,在跟客户沟通的时候,我们竭尽全力的去演示自己的产品,讲解与您的需求是多么的契合,在实施过程中,我们有着专业的开发团队……

作为产品你是专家,你只需要复制和粘贴几行代码就可以实现客户的想法,但对客户来说通常会适得其反。

记得有一次我跟客户沟通一个功能模块,大概内容是这样的,客户想实现一个通过一个二维码就可以实现无人机的各种数据列表,我心想这没什么难的,就是把数据列表生成一个二维码链接不就好了,当我回答说可以实现的时候,老板再一次把我劝住了,后来我才知道这是一个巨大的坑,这里面不光要考虑无人机设备的适配还有想到如何通过个人ID通过蓝牙设备跟踪无人机。

并不是简单的生成二维码就可以了。想当然了,

所以我们在面对提出的需求时,我们要尽可能的与客户想要表达的契合,当我们感觉就是这样差不多的时候,不妨多问问这里面还牵扯其他内容吗?还有我没考虑到的问题吗?

三、我们提供的解决方案,并不是解释功能

对于产品来说,我们非常熟悉产品的功能架构,所以会心想,每个功能无论多么渺小,对于客户来说都很重要,但是当我们对客户传达所有细节时,我想更多客户表现的不是对于产品多么期待,而是不知所措,这真的是我想要的产品吗?

我们提供解决方案,是为了更好的体现出产品能为客户解决什么问题,获得那些收益,而不是为了它们的功能。

想象一下,你正在寻找一款牙膏,你是想美白牙齿还是让牙齿变的健康,你在淘宝上看到两款产品。

1. 第一款产品:最好的牙膏

本产品由活性氟化物制成,内含有3%过氧化氢,可以让你的牙齿更健康持久。

2. 第二款产品:最好的牙膏

买了它七天之内给你一口更白的牙齿,珍珠洁白的笑容,我保证。

产品的定位很清楚,我们购买产品是为了解决问题,而不是为了他们的功能而制作功能,在与客户沟通中,了解他们为什么要制作这样的产品,该产品最终输出成什么样才能让客户满意,这样你会更快的接触的客户想要的结果,不要花更多的时候去解释产品的功能。

四、与客户的相处时间

我们一般客户分为两种:一种是跟你不远或者乐意来到公司沟通具体内容,这最好不过,另外一种则是你在北京而客户在广州,这时候要注意简单的文字虽然有效,但要推进客户沟通,仅仅靠几句客户的话就去做产品是行不通的。

前期的沟通最为重要,兹事体大直接关乎这产品的走向,那你的啥意思是让我一直追着客户刨根问底吗?当然不是,我的建议是在沟通之前,先根据自己的经验来输出可见的方案,虽然不能说可行,但至少让客户觉得你是用心了,这并不是无用功,虽然更多的是pass,但这永远胜过你在没有任何方案的情况下去询问问题,这才是不专业。

另外,建议记录与客户沟通的时间和成果,好记性不如烂笔头,我们通过这种方式,当再一次去跟进客户的时候,知道那些是已知的,那些是不清楚的。

 

作者:王秀琴,微信公众号:产品有个洞;智慧产品产业、SaaS企业高级产品总监

本文由 @秀琴 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 没有任何方案的情况下去询问问题,是真的很不专业。

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  2. 沟通在各种领域都是非常重要的,客户需求里的坑防不胜防,多沟通总是好的。

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  3. 1

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    1. 老兄,周六也有空看文章啊。

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  4. 对于一个初级产品来说,看完您的文章,学到了些经验;谢谢

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